Modelo identifica os estímulos que produzem os melhores resultados na hora de conquistar a atenção do cliente
Texto publicado na edição impressa de 08 de outubro de 2015 da Gazeta do Povo - PR
As decisões de consumo, mudança de hábitos e comportamento do ser humano são tomadas por uma área primitiva do cérebro, o reptiliano. E usar técnicas sofisticadas para ampliar a conectividade com o indivíduo, afetando diretamente essa área cerebral e, assim, identificar desejos que nem ele mesmo tem consciência, contribui para melhorar os resultados das empresas.
Essa é a proposta do neuromarketing, conceito desenvolvido há 15 anos pelo pesquisador francês Patrick Renvoisé, baseado no desenvolvimento de ferramentas que permitem decifrar os anseios do consumidor e traduzi-los em negócios rentáveis.
Mais de 100 mil executivos e 6 mil empresas no mundo foram submetidos ao treinamento de Renvoisé, sócio da agência Sales Brain, especializada no tema, e co-autor do livro Neuromarketing, Understanding the ‘buy bottons’ in your customer’s brain, ainda sem tradução para o português.
Desvendando o cérebro humano
Veja quais os estímulos que afetam a área reptiliana. A partir dessas ferramentas, o neuromarketing sugere quatro passos: o diagnóstico dos problemas, a proposta diferente do comum, a demonstração dos ganhos e o desenvolvimento da melhor estratégia para atingir os objetivos.
Centrado no indivíduo
O que diz respeito diretamente ao sujeito, dando a ele o protagonismo da ação.
Obs P1: assim como na pré-história, até HOJE o indivíduo pertence a uma massa coletiva, MAS deseja se destacar individualmente. É baseado nessa constatação e estudo que a P1 central, vai contra a corrente dos pseudo especialistas consultores em franquias, e admite Sub-branding, e sabe manusear bem este item.
Exemplo real: A P1/Poltrona 1 admite e trabalha bem com esse conceito, como pode ser visto, ao admitirmos sub-branding em cases como: P1 Avitravel (Campinas) ; P1 Arpoador, no Rio, com LOGO própria adaptada, mantendo-se apenas a indicação de pertencer a uma rede.
Isto atende ao anseio pessoal por INDIVIDUALIZAÇÃO.
Outros exemplos, de mercado:
Contraste
Propostas que evidenciem a diferença gritante entre os elementos envolvidos.
Obs.: A P1, por este motivo, ORIENTA que em relação a uma cotação entregue a um cliente (quando não se trata apenas de produto padrão), a mesma deve ser DESCRITA EM DETALHES. O Consumidor necessita SENTIR DIFERENÇAS, para pode avaliar o oferecido e, um produto elaborado, poderá passar por produto comum, se apenas contiver números tradicionais e formato tradicional de cotação técnica. A cotação em formato técnico pertence ao âmbito de relacionamento P1 Central x Agente P1. Cabe ao AGENTE (e não ao operador) formatar a cotação, antes do envio, com detalhes SENSORIAIS: fotos do hotel, navio, praia, descritivo do conteúdo e não apenas ralação de itens, e o principal: fazer a pre-defesa da qualidade e do conteúdo, quem sabe mostrando diferenças e conduzindo o cliente a racionar a favor do conteúdo apresentado. Quais os maiores erros do agente? Se transformar num co-repetidor de operadores. Raciocinar “como passageiro”, comprando ideia de preço, antes de esmiuçar o real desejo do passageiro. Ter personalidade em oferecer conteúdo qualificado, com preço compatível (por isso a importância da descrição de defesa do conteúdo).
Aspectos tangíveis
Algo que seja perceptível ao consumidor, que ele possa tocar ou perceber.
Obs.: Este é o motivo conceitual (técnico) que faz a P1 Central, em relação ao novo programa First Class, estar em análise sobre a viabilidade de implantação também do cartão first class FISICO (e não apenas virtual). Começo e fim Processos que tenham trajetória definida.
Obs.: A P1 Central reteve consigo, em stand by, a implantação desses 2 novos produtos únicos e exclusivos: First Class e Poltrona Plus, exatamente para definir a trajetória intelectual, conceitual e técnica do início ao fim.
Visual
Imagens que remetam a conhecimentos e habilidades intrínsecos.
Obs.: Neste aspecto, a P1 continua insistindo que não adianta o agente postar em seu facebook, folders abarrotados de letras e preços. O consumidor é muito mais sensível a um post conceitual, com apenas uma frase, uma ideia, uma mensagem (e quando muito, apenas um preço). Por este motivo a P1 envia e mantem um “estoque de cartões temáticos”.
Emocional
Mensagens que atinjam sentimentos e emoções.
A metodologia de Renvoisé combina diferentes técnicas de leitura das reações corporais do indivíduo para melhorar a qualidade das mensagens de consumo, hábitos e comportamento emitidas diariamente pelo mercado.
“O neuromarketing desconfia das respostas imediatas do consumidor. A prática analisa uma combinação de sinais que traduzem as verdadeiras sensações da experiência do indivíduo”, explica. É a partir dessa tradução que o executivo ganha condições de traçar determinado plano ou estratégia para oferecer a melhor entrega ao cliente.
A leitura corporal do consumidor é a base das técnicas de neuromarketing, como a expressão facial. Estar atento ao movimento dos olhos e na fisionomia do cliente é uma forma eficiente de traduzi-lo. Da mesma forma, o tom de voz e os parâmetros biométricos, como temperatura corporal, batimentos cardíacos, transpiração e respiração balizam o desenvolvimento das ferramentas a partir do momento que dão uma análise mais verdadeira das reações. “Os parâmetros biológicos não podem ser enganados”, diz Renvoisé.
Obs P1: Você entendeu agora porque os micro agentes online, nos EUA , “fizeram água” e as grandes OTA’s (lá e cá) estão no vermelho!!!
Os CONSULTORES REAIS, podem interagir com seus clientes cara a cara: isto dá quilômetros de vantagem (ops...) em relação a Ota’s, pois estas, vendem online de forma anônima, e para isso, o único atrativo inicial é “preco”, (muitas das vezes preços com o apelo do anti-ético desconto fake). Consultores, cara a cara, podem analisar reações, interpretar e redirecionar atendimento.
Por este motivo a Poltrona 1 escolheu definir seu modelo de atuação 100% voltado para CONSULTORIA REAL, e somos LIDERES DE MERCADO neste modelo.
Objetivos
A técnica pode ser aplicada em diferentes áreas de negócio e com diversos objetivos, sempre com a intenção de ampliar o impacto e conquistar a reação mais positiva. Desde a escolha da cor de uma embalagem de remédio – “vermelho indica perigo, não fica adequado em uma aspirina, por exemplo”, explica o autor, – a materiais publicitários, como trailers de cinema.
Antes do neuromarketing, a indústria cinematográfica investia na produção de duas ou três versões para testar a receptividade do público quanto à divulgação do filme. “Agora, usando as técnicas adequadas, é possível equilibrar todos os elementos que vão aguçar o interesse do espectador”, diz.
Empresas milionárias e pequenos negócios podem se beneficiar
Aplicar o modelo cerebral que ajuda a definir mensagens é um recurso que pode ser usado dos pequenos aos grandes negócios. Patrick Renvoisé conta que fez estudos para o Facebook, por exemplo, sobre os efeitos da experiência do conteúdo exposto em telas de tevê e de smartphones. Por questões contratuais, ele não revela a aplicação dos resultados, mas conta sobre as conclusões que o neuromarketing ajudou a definir.
Apesar de parecer diferente, o impacto da experiência no celular é maior do que na tevê, apesar de a tela grande exigir um ângulo mais amplo e atingir mais células que correspondem à visão. “No smartphone, são menos células envolvidas, mas há outros fatores que interferem, como o toque dos dedos no objeto, o peso do telefone nas mãos e a conexão desse objeto em contato com o corpo”, observa. Além disso, há um apego afetivo que dá vantagem ao telefone. “As pessoas amam seus smartphones mais do que seus televisores”, diz.
Para os pequenos, o uso do modelo de neuromarketing ajuda a definir estratégias mais eficientes de comunicação, sem que sejam necessárias tecnologias mais elaboradas, ainda que essas sejam mais acessíveis hoje em dia. “Utilizar esses recursos de impacto para gerar resultados é possível a empresários treinados”, observa.