Autor: Pedro Superti
especialista em posicionamento de marcas e marketing de diferenciação.

“Porque Dar Descontos É Sua Sentença de Morte”
A Janete é a dona de uma loja de sapatos. Ela me mandou um email hoje, muito triste pois está fechando sua empresa. Ela também está muito irritada com a crise e disse que no Brasil só progride quem não é honesto.
Ela explica que, neste momento, seus clientes só pedem desconto o tempo todo, e chegou a um ponto em que ela não tem mais margem de lucro.
Em resposta ao email da Janete, eu vou decidir postar aqui minha visão do porque a maioria das empresas fecha.
E não é seu mercado. Não é a crise. Não é a falta de vendas.
Falta de vendas é o sintoma, não a doença.
Se seu cliente sempre pede por desconto, chegando ao ponto de você ficar sem lucro, a responsabilidade é sua. Não dele.
Quando você decide focar em trabalhar com descontos, preços baixos e promoções, é um caminho perigoso. Muitos não conseguem mais voltar.
Dar descontos é institucionalizar a destruição de valor. É dizer para seu cliente que você não sabe realmente quanto cobrar. É levá-lo a pensar que você cobra um preço, mas sempre vai fechar por menos.
Para ajudar a Janete, vou compartilhar com você 3 coisas que você precisa ajustar no seu negócio imediatamente - e estas seriam as 3 primeiras coisas que eu iria analisar se fosse dar uma consultoria para a Janete.
Se seu cliente somente pede descontos, tem algumas coisas que você pode fazer:
1. Venda Valor, Não Preço
Seu cliente entende muito MENOS do que você imagina sobre seu produto. A maioria tem uma vaga ideia, e por isso não sabe a diferença entre algo que custa R$50 e algo que custa R$500.
O vendedor que tira o tempo para explicar sobre os materiais, histórias, propósitos e funções do design do produto ou serviço, está mostrando o VALOR daquilo que vende.
Como você tem educado seu cliente sobre o VALOR do que você vende? Você conta a história de origem? Fala em detalhes dos problemas que resolve? Mostra como aquilo vai impactar a vida da pessoa, narrando cenários específicos e com detalhes? (esta ultima frase cai como uma luva para o turismo)
Quanto mais valor ele entender, menos vai reclamar do preço.
2. Não Troque de Técnica, Troque de Cliente
Existem dois tipos de clientes. Aqueles que só querem preço, não importa a qualidade. E aqueles que querem qualidade, não importa o preço.
Você tem o cliente que atrai. Se você fala em preço, promoções, descontos, 50% OFF, Black Friday, etc, atrai clientes que só se importam com isso. Dê uma analisada fria no seu marketing e veja para onde está enviando mensagens de que é um “abaixador de preços”, não um vendedor de valor.
Nas consultorias eu constantemente vejo o mesmo problema: não é falta de marketing, é focar no cliente errado. Você não precisa aprender “técnicas de vendas e persuasão” para convencer seu cliente a comprar. Precisa talvez mudar de cliente. Quem já gasta mais para comprar um bom vinho, carro ou faculdade entende o valor das coisas e vai entender mais facilmente o motivo do seu preço não ser o mais barato.
Atrair quem tem para gastar é muito mais fácil do que convencer quem não tem dinheiro a arranjar para comprar de você.
3. Foque no Lucro, Não Faturamento
Conheço muitos donos de negócios milionários, mas que não dão dinheiro no fim do mês. Faturamento não é lucro. Parece simples, muitos empreendedores fazem de tudo para não perder uma venda, e na prática, acabam gastando mais do que lucrando para atender aquele cliente.
Clientes de alta qualidade vão querer comprar muitas vezes, mas somente se você souber antecipar suas necessidades com produtos e serviços que o surpreendam, antes que eles tenham que pedir. Sempre pense: “Quem compra essa minha oferta, vai precisar do que, a seguir?”.
Pense no que ele precisa, para que ele não precise pensar. Esse cliente vai te recompensar bem por isso.
Empresas que só focam em descontos são as primeiras a fechar as portas. Por favor, eu imploro que você resista a tentação de baixar seus preços sem uma estratégia.
Eu afirmo que se um negócio aplicar 3 estas dicas venderá mais e melhor não só este ano, não só este semestre… esta semana. Pode confiar.