Olá, seja muito bem vindo a este artigo da série “5 temas que definirão o seu futuro como agente de viagens”.

O objetivo desta série de artigos é apresentar temas essenciais para o sucesso do agente de viagens moderno e lhe mostrar sua importância.

Iniciaremos pelo 2º Tema.

No primeiro artigo falei sobre o tema Marketing de Conteúdo (que será mostrado no News “café com filosofia” nº 002):

·Como o marketing de conteúdo pode fazer a diferença em sua agência de viagens.

·Como um blog recebe a visita de milhões de turistas/mês e faz frente ao Hotel Urbano mesmo sem investir em propaganda.

·3 bons motivos que me fazem apostar no marketing de conteúdo como grande diferencial em sua agência de viagens.

·Uma de minhas experiências com o marketing de conteúdo e os resultados alcançados.

·Como o marketing de conteúdo pode potencializar os resultados dos seus esforços publicitários.

A Poltrona 1 inicia os diálogos filosóficos de 2016 pelo segundo tema que definirá o seu futuro como agente de viagens:

Marketing Digital
Quando o assunto é marketing digital a maioria das pessoas logo pensa em ferramentas, códigos de programação, redes sociais, estratégias mirabolantes e recursos complexos. Estas associações não deixam de ser válidas porém são perigosas quando não é levado em conta o fator mais básico e valioso da equação.

De acordo com Philip Kotler (pai do marketing): “O objetivo do Marketing é atender as necessidades e desejos das pessoas”. Neste contexto o objetivo do Marketing Digital se resume a atender as necessidades e desejos das pessoas nos canais digitais.

E por que é que considero esta visão clara a respeito do marketing digital tão relevante? Porque guiado por esta visão você será capaz de realizar as melhores escolhas antes de se jogar as cegas e investir em ferramentas, códigos, redes sociais e recursos complexos.

Talvez o melhor exemplo para ilustrar isso seja a venda online de viagens.

A sua agência de viagens já possui um website capaz de realizar vendas online? Se a resposta for “sim” eu sinto muito, você está investindo na estratégia errada.

“Mas o que é que você está me dizendo Bruno? Em todos os lugares só se fala nisso. Diversos especialistas dizem que a minha agência tem que vender online”.

Sim, eles dizem! Mas o que os seus números lhe dizem? Pergunte a eles: quantas vendas online a sua agência de viagens já realizou? Qual o impacto destas vendas para a sua agência? Estas vendas representaram um grande salto em sua empresa? As suas vendas online pagam as contas?

Deixe eu adivinhar: as vendas online de sua agência de viagens não são grande coisa. Estou certo?

As vendas online representam um grande salto no comportamento de compras dos consumidores e diversas empresas se tornaram gigantes dos mais diversos segmentos através delas, isto é fato. Mas nem tudo o que é bom para estas empresas necessariamente será o certo para você.

Quer ver um fato interessante? A PhocusWright com o patrocínio da Amadeus realizou um estudo denominado “O futuro da busca de viagens” e descobriu que 66% dos turistas brasileiros utilizam websites para buscar informações sobre produtos turísticos antes de viajar.

Esta informação nos permite afirmar que a maioria dos turistas utiliza os canais digitais em seu processo de compras de uma viagem e por isso o marketing digital é extremamente relevante.

A mesma pesquisa também aponta que 70% dos turistas estão frustrados com os processos de pesquisa de suas viagens online, dentre outros motivos 21% alegam que não conseguiram pesquisar por vários destinos de uma só vez. Além do mais 69% dos turistas ainda não haviam se decidido pelo destino no momento em que resolveram viajar e foram pesquisar online.

É loucura pensar que enquanto todas as empresas lutam para vender online nenhuma delas realmente está preocupada em auxiliar o turista a escolher o seu destino, mesmo sendo esta a sua primeira necessidade no momento em que decide viajar.

Moral da historia: o marketing digital é extremamente relevante mas de nada vai lhe servir caso você não o utilize para satisfazer as necessidades e desejos de seus clientes.

Se limite a vender online e você estará apenas colaborando para frustrá-los.

E é aqui que você deve estar se perguntando…

Então por que as OTA`s geram tantos resultados com o marketing digital focado em vendas e não nas necessidades dos clientes?
As OTA`s e demais empresas focadas na comercialização de viagens no ambiente digital realmente crescem de maneira vertiginosa e tomam gradativamente o mercado até então dominado por nós, agentes de viagens.

A linha temporal mostra onde estamos e a previsão é de que – se nada mudar – até o final da década as vendas de viagens no ambiente digital representem metade de todo o setor.

A parte da historia que você talvez não conheça é que as vendas de viagens online – pelo menos em volumes que sustentem os investimentos neste sentido – dependem de uma fórmula composta por basicamente cinco elementos.

Os 5 elementos da venda de viagens no ambiente digital
1 – Altos investimentos publicitários: A taxa média de conversão no ecommerce brasileiro é de apenas 1,65%. Isto que dizer que para cada 100 pessoas atraídas para o site de uma agência de viagens no máximo duas vão comprar.

E como atrair estes 100 clientes? Não tem outro jeito, você precisará investir em propagandas no Facebook, Google e afins. Nestas ferramentas impera uma regra básica: quando mais concorrido o segmento mais caro será para aparecer. Saiba que o CPC (custo por clique, você paga por cada clique que o cliente dá em seu anúncio) do turismo é um dos mais caros da internet.

Vamos agora imaginar um cenário no qual você entenda muito de campanhas de marketing digital e consiga atrair cada cliente investindo cerca de R$ 3,00. Isto significa que 100 clientes lhe custam R$ 300,00.

Duas vendas são realizadas a cada R$ 300,00 investidos em propaganda, ou seja: CAC (Custo de aquisição por cliente) = R$ 150,00.

Você precisará investir muito para manter as vendas fluindo no mundo online.

2 – Expertise em vendas no ambiente digital: Existem diversos fatores que podem elevar ou reduzir os seus resultados no ambiente digital. Um botão de compras mal posicionado, por exemplo, pode elevar ao dobro o seu custo de aquisição por cliente.

Você vai precisar de um profissional totalmente dedicado (quando não uma pequena equipe) somente para administrar as palavras chave pelas quais você paga para atrair clientes do Google, gerenciar campanhas em redes sociais e utilizar diversos outros canais e ferramentas neste sentido.

Sua agência de viagens vai competir com empresas nativas da internet, com anos de expertise no ambiente digital e muito dinheiro para gastar. Montar uma equipe ou trazer um profissional a altura para competir de igual com estes caras não será nada barato.

Até mesmo a CVC armada com todo o seu capital, conhecimento e alcance no turismo foi obrigada a adquirir um nativo digital visando trazer para dentro de casa a expertise que faltava. A empresa fez isto adquirindo o Submarino Viagens.

3 – Redução de margens: OTA`s e grandes empresas como a CVC ofertam preços extremamente competitivos ao mercado. A chegada das OTA`s colaborou muito para uma configuração de oferta totalmente baseada em preços.

Para competir você precisará investir muito em publicidade para atrair este público, ter expertise no ambiente digital para fazê-lo gastando o menos possível e sacrificar as suas margens para finalmente convencê-los a passar o cartão. Preços mais baixos estarão sempre a um clique de distância.

4 – Condições de pagamento flexíveis: você está pronto para bancar o custo de um parcelamento em 10 ou 12 vezes sem juros? Por que? Simplesmente porque é isso que os seus concorrentes de vendas online estão oferecendo.

5 – Captação de recursos: Vamos recapitular o primeiro elemento da venda de viagens no ambiente digital. Supondo que você possui os recursos e a expertise necessárias o seu custo por cada venda realizada é de R$ 150,00.

Levemos agora em conta que o ticket médio das vendas de viagens pela internet são menores do que aqueles conseguidos nas agências físicas. O ticket médio do Hotel Urbano, por exemplo, gira em torno de apenas R$ 800,00.

Vamos as contas:

Ticket Médio = R$ 800,00. Com uma comissão de 15% você gerou uma receita de R$ 120,00 por venda. Você investiu R$ 150,00 para receber R$ 120,00 por venda. Pague as eventuais margens reduzidas e os custos com parcelamento para se manter competitivo e pronto: você está pagando caro para vender.

Aonde está o lucro? No futuro! A expectativa é que quando o mercado se estabilizar, os players mais fracos forem eliminados e a sua marca se estabelecer (o que significa menores custos de aquisição por cliente) você gere um fluxo de caixa positivo. Este é o “lance” das OTA`s (Predadores).

Enquanto isso não acontece a sua tarefa é manter o motor girando e segurar as pontas: você está pronto para sentar-se com os grandes fundos de investimento e captar recursos? Porque é exatamente isto que os seus concorrentes estarão fazendo a todo o instante.

Antes de marcar as reuniões com seus futuros investidores saiba que está muito mais difícil conseguir investimentos pelo simples fato de que os players que por fim sairão vitoriosos já estão mapeados. Dificilmente uma nova OTA conseguirá sair do papel e competir de igual com aquelas já estabilizadas. Seja sincero, você investiria em uma nova OTA hoje? Pois é, quem está chegando agora – a não ser que traga uma inovação extremamente disruptiva ao mercado – já perdeu o timing.

Agora pergunte-se:

Você possui estes 5 elementos básicos para competir com os vendedores online? Se você possui eu sugiro: invista em um site para vender online. Caso contrário você não conseguirá gerar resultados que justifiquem o seu esforço.

Então o marketing digital não funciona para minha agência de viagens?
Antes de continuar eu gostaria de lhe pedir desculpas. Talvez minhas palavras o tenham desanimado, mas não fique, de verdade! Minha missão aqui é evitar que você faça más escolhas e quanto mais informações eu lhe trouxer melhor.

A resposta para a sua pergunta é: o marketing digital funciona e é extremamente importante para o futuro de sua agência de viagens, mas a receita e os ingredientes são outros.

Funciona como no MMA (Mixed Martial Arts). Você já assistiu a algum evento do UFC (Ultimate Fighting Championship)? Na modalidade atletas de diferentes artes marciais se enfrentam. Como regra geral eles sabem que lutar no terreno do adversário é sempre uma má escolha.

O caso mais recente que ilustra esta máxima ocorreu na derrota de Ronda Rousey (até então considerada invencível) para a australiana Holly Holm. O que acontece é que Holly é campeã de boxe e Ronda esperava derrotá-la no chão. Para a infelicidade da até então campeã a luta se manteve de pé e Ronda não foi páreo para os socos de Holm que encerrou o evento com um nocaute após a aplicação de um chute certeiro no rosto da adversária.

Esta luta nos mostra que não existe competidor invencível, o que existe é a estratégia certa e a estratégia errada.Veja este vídeo curto aonde o apresentador atônito pede para que a vencedora explique sua estratégia, ele diz: “você acabou de fazer uma das lutas mais espetaculares que já vi, lutou brilhantemente e seguiu uma estratégia perfeita. Esta é a maior zebra da história do MMA”.

Enquanto a sua agência de viagens insistir nas vendas on line você estará lutando no campo do adversário e será derrotado. Utilize o marketing digital a seu favor levando a disputa para o terreno no qual a sua agência é superior e você sairá com a vitória.

Mas atenção: ignorar o octógono não é uma opção, você precisa subir nele e entrar na disputa. Deixar de investir em marketing digital pode ser tão desastroso quanto fazê-lo da maneira errada. Lembre-se que 66% dos turistas brasileiros utilizam websites durante o processo de pesquisa.

Não reduza o marketing digital a vender online, marketing digital é sobre as melhores maneiras de satisfazer as necessidades e desejos de seu público e a boa notícia é que 70% deles estão frustrados. Pense em quantas oportunidades isto representa!

Existem diversas maneiras de a sua agência de viagens fazer isso e utilizar o marketing digital para gerar resultados surpreendentes.

Espero ter lhe convencido da importância do tema e lhe apontado um norte. Nos próximos dias trago o terceiro tema que, em minha visão, poderá definir o seu futuro como agente de viagens .

Abraços, faça o seu melhor.

Bruno Talevi

Bruno Talevi é graduado em Marketing e Propaganda, atuou como gestor na maior operadora do país e agora (de volta ao turismo) vive a sua segunda aventura tech-empreendedora cuja missão é transformar o agente de viagens na melhor opção para o turista moderno. Pretende compartilhar a sua visão sobre temas como relacionamento com o cliente, gestão comercial, consultoria e marketing digital. Sua empresa, Joocebox tornou-se a fornecedora e consultora em CRM da Poltrona 1 / P1 e, ambos, juntos, de forma inédita e exclusiva no turismo mundial, atualmente, desenvolvem o primeiro sistema de CRM para turismo, com captação de clientes, manutenção e relacionamento: P1 First Class.